Funil de Marketing: Diferenças B2C e B2B (II) & Funil Não Linear

Publicado por Digicom Suite · Categoria Empresarial / Corporativo · 17/07/2017 13:57 · 4 Visualizações

Funil De Marketing: Diferenças B2C E B2B

Para melhor perceber o funcionamento do Funil de Marketing em B2C e B2B, veja a diagrama em baixo, que detalha as ações do comprador e as conversões em cada fase do funil

Diferenças chave entre Funis de Marketing B2C e B2B:

  • A maior parte dos compradores em B2C navegam o funil sozinhos ou acompanhados por um grupo pequeno de recomendadores (usualmente amigos e família), enquanto que compradores B2B usualmente tem um grupo de compra maior e de vários departamentos. Por norma entre 5 pessoas.
  • Compradores B2C por norma não tem contacto direto com um representante de vendas da empresa, especialmente em E-Commerce, enquanto que compradores B2B tipicamente interagem com um representante de vendas na parte final (fundo) do Funil

Funil Não Linear

Alguns experts defendem o argumento de que o funil de marketing já não é relevante, dado o processo de compra já não ser linear.

As leads entram no funil em diferentes fases deste.

Acontece isto quando por vezes as leads são reencaminhadas por recomendação e já sabem que querem comprar aquele produto especifico da marca, portanto saltam para a fase de intenção. Também acontece quando o comprador apostou na sua própria educação na compra e salta diretamente para interesse ou consideração.

Já todos sabemos que acesso à informação quase instantâneo e em volume providenciado pelo avanço tecnológico (ex: Internet) deu oportunidade ao compradores/consumidores de exponencialmente com maior facilidade conduzirem as suas próprias pesquisas dependendo do conteúdo digital que lhes esta disponível para os informar sobre o produto. A CEB reporta que 57% dos compradores atravessam o funil de marketing sozinhos (sem contacto com a empresa) até encontrarem um representante de vendas.

Em alternativa ao Funil de Marketing, está a Jornada de Decisão do Consumidor, desenvolvido pela McKinsey, que demonstra um modelo circular para mostrar como o processo de compra corre com o seu próprio combustível e também faz o destaque de touchpoints.

1 – O comprador considera um conjunto inicial de marcas, baseada em percepções da marca e exposição da touchpoints recentes.

2 – O comprador adiciona e subtrai marcas à medida que vai avaliando o que quer.

3 – Ultimamente, o comprador selecionada a marca no momento de compra.

4 – Após a compra de um produto ou serviço, o cliente fica com expectativas baseadas na experiência para informar a próxima jornada de decisão.

— Fonte

Contudo, alguns experts também duvidam desta abordagem. Mark Boncheck e Cara France escrevem na Harvard Business Review «As marcas podem colocar a decisão no centro da jornada, mas os compradores não colocam.»

Ainda não existe um modelo perfeito, logo tanto a jornada de decisão do comprador e o Funil de Marketing irão continuar a ser usados por Marketers, e são portanto ainda relevantes.

Ver Parte I, aqui.


--


Facebook: www.facebook.com/digicomsuite

Pinterest: https://www.pinterest.pt/digicomsuite/pins/

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCHzKszxbyPRLmbhTJg-JMaw

Website: www.digicomsuite.com

0 comentários